Atlantisk partnerskab om vindmøllekomponenter

Af Claës Hagstrøm

Tilpasning til udviklingen i markedet og dertil hørende skift i strategien kan rigtigt grebet an føre til fornyet vækst, ikke mindst i disse globaliseringstider. Det kan Stig Nilsson, direktør for firmaet Zero-Max A/S i Silkeborg, der sælger transmissionsudstyr, tale med om.

”Siden1997-98 har vi på vindmøllemarkedet oplevet vækstrater på tocifrede tal, mens de øvrige markeder har ligget stabilt med en vækst på 3-5 % om året. Derfor valgte vi at fokusere specielt på vindmøller med et smalt produktsortiment, der går i dybden, og som er specielt tilrettet vindmøllemarkedets behov,” siger Stig Nilsson og fortsætter:

Flere aktiviteter efter opkøb
”Vi bliver så overtaget i marts 2005 af en af vores største leverandører af komponenter til vindmøllekoblinger – den amerikanske virksomhed, Zero-Max Inc. med hovedsæde i Minneapolis, Minnesota USA. Zero-Max Inc. har eksisteret siden 1949 med udvikling, produktion og salg af mekaniske ”control products” til maskinbyggerbranchen i USA og Europa. Opkøbet har indvirket meget positivt med synergi for begge parter, i og med man fra den amerikanske side har fået direkte adgang til vores spidskompetencer inden for vindmøllesegmentet, og samtidig har vi fået udvidet vores varesortiment med en bred vifte af produkter til de europæiske maskinbyggere som opererer i flere forskellige markedssegmenter som vi ikke tidligere har beskæftiget os med.”

I realiteten har det betydet, at den danske virksomhed har fået lov til at agere fuldstændigt på egen hånd, samtidig med at den fra det amerikanske moderselskab har fået en finansiel styrke til at gennemføre en vækststrategi, forklarer Stig Nilsson, der ser det som en udfordring, at gå fra at lede en selvstændig dansk handelsvirksomhed til at stå i spidsen for en udenlandsk ejet virksomhed med en fremadrettet global udvikling.

”Det kræver en hel del investeringer, både i menneskelige ressourcer og produktudvikling for at være med på vindmøllemarkedet,” siger han.

Niche i vindmølleindustrien
Den niche i vindmølleindustrien, som Zero-Max A/S vokser på, sigter på den del af vindmøllen, hvor de roterende kræfter i gearkasse via akselforbindelser overføres til generatoren. Det er led, der ved overbelastninger i det elektriske forsyningsnet, kan blive påført varig skade. Lige netop der har virksomheden sat ind med produktudvikling.

”Vores sidste nye produkt er en såkaldt momentbegrænser, som medvirker til at beskytte hele drivtoget (generator, gear og lejer, red.) i en vindmølle mod fatale nedbrud, der gennem årene har kostet vindmøllefabrikanterne enorme summer,” forklarer Stig Nilsson.

”Vi står også med et ret unikt produkt på verdensmarkedet, der kan monteres mellem gearkassen og generatoren, både i nye og eksisterende vindmøller. Man kan sige det er en slags airbag, der tager de ekstra kræfter som møllens mekaniske dele normalt ikke kan holde til,” siger Stig Nilsson videre om det patenterede produkt til vindmølleindustrien.

I princippet kan vindmøllefabrikanterne, og dermed også møllens kunder og underleverandører, blive mere konkurrencedygtige i fremtiden, ved at indbygge vores produkt i møllen. Den fjerner nogle af de uforudsigelige overbelastninger, som gearkasse, generator og lejer – ja hele jernkonstruktionen, møllen er bygget ovenpå, samt tårnet og fundamentet bliver udsat for under ekstreme netforhold. Og resultatet er, at det ikke længere er nødvendigt at overdimensionere hele systemet, for at møllen kan modstå selv meget store belastninger, fremgår det af Stig Nilssons forklaring.

Brug for kvalificerede udviklere
Produktudviklingen har ikke været mulig uden ansatte med de rette kvalifikationer, og dem er der brug for flere af, både udviklings- og projektingeniører til håndtering af Key Accounts. Dette ligger også i kortene for partnerskabet med USA.

”I hele koncernen er der ca. 1.000 ansatte. Her i Danmark er vi er vokset fra ni medarbejdere i 2005 til 15 i 2007, og vi er stadig på jagt efter de bedste, vi kan finde på markedet. Det skal være medarbejdere, der har kendskab til vindmøller og vindmølleteknologier, og som har fulgt med i den proces, der er sket”, siger Stig Nilsson, og slutter: ”Hvis vi følger den trend, vi kan se lige nu, så vil jeg umiddelbart vurdere, at vi er minimum dobbelt så store om 3-4 år.”

Gang i opbygningen af salgsnettet
Med opkøbet fulgte ansvaret for og kontakten til distributører og agenter i 11 europæiske lande.

”Siden vi blev overtaget, har vi haft ansvaret for et distributørnet, som er vores forlængede arm og som sælger vores produkter fra det amerikanske produktprogram. De har fingrene nede i alle mulige brancher,” beretter Tomas M. Jørgensen, salgschef i Zero-Max A/S, der har været i firmaet i snart 10 år.

Tomas M. Jørgensen har således ansvaret for firmaets salg af transmissionsprodukter, så som koblinger, kardan og aksel-nav, forbindelser der overfører roterende kræfter fra den drivende side til den drevne side henholdsvis motorside og maskinside. Og nok så vigtigt er, at de også optager de kræfter, der ellers ville forplante sig over i maskineriet og nedslide det med tiden.

”Vi har opdelt vores markedssegmenter i tre: Vindmølleindustrien world wide, motion control products i Europa og samtidig fortsætter vi med det brede program fra Indutrans tiden i Skandinavien. En god kobling er en vigtig faktor for at forlænge maskinens levetid. Vindmølleindustrien er virksomhedens hovedmarked, men produkterne kan også anvendes mange andre steder,” forklarer Tomas M. Jørgensen.

Unikke produkter giver konkurrencefordele
Hovedprodukterne er et fleksibelt koblingssystem og en nyudviklet patenteret momentbegrænser, forklarer Market Manager, Søren Poulsen.

”Enten sælger vi begge produkter sat sammen til en applikation, som vi kalder et koblingssystem eller også er det enten den fleksible kobling eller momentbegrænseren, kunden vil købe.”

Den danske afdeling af Zero-Max koncernen arbejder i en niche i et marked, der er domineret af markedsledere i form af store tyske producenter. Og dem er man godt rustet til at tage konkurrencen op med, fremgår det af Søren Poulsens udtalelser:

”Vi differentierer os fra vores konkurrenter ved at vores fleksible elementer er fremstillet af komposit materiale, som har væsentlig længere levetid, materialet er hentet fra bl.a. fly- og rumfartsindustrien, hvor der også fokuseres på styrke og lethed. Vores kobling har en levetid i en vindmølle på langt over 20 år, og den er tilmed vedligeholdelsesfri. Det eneste du behøver at gøre, er at holde den ren, for at den vedbliver med at være elektrisk isolerende. Ellers er der ikke noget at vedligeholde på koblingen. Det giver lave Life Cycle Cost (LCC). Det faktum, at koblingen ikke skal udskiftes i hele vindmøllens levetid, betyder at merinvesteringen i en Zero-Max composite kobling hurtigt er tjent ind ved besparelser i service og vedligeholdelsesomkostninger.

Målet for Søren Poulsen er imidlertid at sælge hele koblingssystemet samlet, både momentbegrænser og den fleksible kobling.Bliver det installeret sammen mellem gearkasse og generator vil vi sætte vindmøllefabrikanterne i stand til at redesigne store dele af de dyreste komponenter i vindmøllen til lavere sikkerhedsfaktorer, end de gør i dag, når det ikke længere er nødvendigt at tage højde for de ekstreme mekaniske kræfter, der ellers bliver transmitteret hele vejen ind gennem gearkasse og generator, ja faktisk hele systemet belastes.