ESG og bæredygtighed skal integreres i salgsorganisationen

Mange virksomheder er allerede lykkedes med at bruge ESG og bæredygtighed strategisk til at finde besparelser, vinde udbud eller styrke deres omdømme. 

Det er alt sammen gode og vigtige resultater, men også det, man kunne kalde de “lavthængende frugter”. For når først de er plukket, skal man højere op i træet for at finde ny værdi, og her står mange virksomheder i dag. 

Sælgerne skal med ombord

Når bæredygtighed skal implementeres bredt i organisationen, er potentialet for forandring enormt. Men det er også her, mange rammer muren. For hvis ESG-arbejdet virkelig skal løfte den kommercielle værdi, er det helt afgørende, at salgsorganisationen er med.

Sælgerne er virksomhedens ansigt udadtil. Det er gennem dem, kunderne får deres oplevelse af virksomheden. Ingen mængde markedsføring kan kompensere for et dårligt indtryk efter et kundemøde. Og desværre sker det ofte inden for ESG og bæredygtighed. Sælgerne mangler viden og tryghed i at tale om emnet, og så bliver samtalen helt undgået. Konsekvensen er, at de resultater, virksomheden allerede har opnået på ESG-området, aldrig når ud til kunderne. Dermed går den kommercielle værdi tabt.

Flaskehalsen i ESG

Mange virksomheder forsøger at klæde deres sælgere på, men ofte er indsatsen for overfladisk og for generel. Samtidig bliver der sjældent arbejdet nok med motivationen. Resultatet? ESG-ansvarlige ender som flaskehalse, fordi de skal med til kundemøder, når sælgeren ikke føler sig tryg eller er motiveret for at tale om emnet.

Det er en skam. Ikke bare fordi ESG-specialisten bør bruge sin tid på de komplekse opgaver, men også fordi virksomhedens troværdighed lider, når en sælger ikke selv kan tage dialogen om ESG på et kvalificeret niveau. For kunden sender det et signal om, at bæredygtighed ikke er integreret i forretningen, men noget sekundært.

“Jeg kan jo godt lukke salget uden ESG”

Det argument hører jeg ofte. Og ja, mange sælgere kan stadig lukke deres handler uden at nævne bæredygtighed. Men spørgsmålet er, hvor længe endnu.

Selvom det kan virke som om ESG-agendaen er på tilbagetog, holder mange virksomheder fast fordi de ser forretningsfordele, eller fordi lovgivningen tvinger dem. I fremtiden vil leverandørvalg i stigende grad baseret på ESG. Derfor gælder en vigtig grundregel:

Du vinder sjældent en kunde alene på ESG, men du kan miste den, hvis du ikke har det.

Desuden har mange virksomheder strategiske mål, som eksempelvis Science Based Targets (SBTi), hvor de skal reducere deres klimaaftryk. Det kan være svært at nå, hvis ikke sælgerne lykkes med at flytte kunderne over på mindre belastende produkter og løsninger.

Salg som rådgivning

I mange B2B-virksomheder fylder rådgivningen af kunderne mere end nogensinde. I nogle brancher fordi priskonkurrencen fra udlandet er hård, eller fordi kunderne efterspørger sparring i forhold til at realisere egne ESG-mål. Så virksomheder, der forventer at få mere for deres produkt end det billige alternativ, skal tilbyde kunden mere. Hvis en sælger skal være værdifuld og kundens tid værd, så skal sælgeren rådgive kunden til den rigtige løsning. 

Her er ESG og bæredygtighed en oplagt differentieringsfaktor, hvor sælgerne netop kan tale værdien af deres løsning op og skabe en stærkere relation til kunden, hvis sælgerne evner at tale troværdigt og professionelt om bæredygtighed og ESG.

Sådan kommer du i gang:

Hvordan træner man så salgsorganisationen til at tale om ESG på en måde, der giver mening, både for virksomheden og for kunderne? Hos SustainBusiness arbejder vi med tre trin:

• Det første er at identificere jeres ESG-værditilbud. Hvad er det vigtigste, kunderne skal vide om jeres bæredygtige initiativer og løsninger? 
• Det andet er at forstå kundernes perspektiv. Hvad betyder ESG reelt for dem? Hvilke kriterier bruger de i deres beslutninger? 
• Det sidste er at kende sælgernes udgangspunkt. Vi gennemfører altid en analyse af sælgernes motivation, viden og forståelse af ESG. Det er afgørende for at tilpasse uddannelsen, så den rammer præcist, både i indhold og varighed.

Sælgernes tid er kostbar, så forløbet skal være fokuseret og relevant, men med høj grad af tilpasning til netop deres virksomhed. Der findes mange generelle kurser i ESG og bæredygtighed, og de kan være fine som introduktion. Men hvis sælgerne virkelig skal lykkes, skal uddannelsen tage udgangspunkt i jeres forretning, jeres kunder og jeres marked. For først dér bliver ESG en naturlig og troværdig del af salget, og ikke bare et punkt på en PowerPoint.

Læs mere om os her: www.sustainbusiness.dk